SKU significado: ¿qué es un SKU y para qué sirve?
SKU significa stock keeping unit, que en español se traduce como unidad de mantenimiento en almacén o, más simple, referencia: es la unidad más chica que una empresa distingue en su inventario, la que se cuenta y se vende por separado. Sirve para saber cuántas unidades quedan de cada variante y cuánto se vendió de ella, que es lo que indica cuándo hay que reponer.
La palabra viene de la logística, pero en Chile se usa en todo el comercio, desde las bodegas y las tiendas online hasta los supermercados y los equipos comerciales de las marcas. Dentro de una empresa también se le dice código interno o código de artículo. En la jerga del trade, cuando una cadena acepta vender un producto nuevo y le crea su código interno, se dice que el producto quedó "codificado"; cuando lo saca del surtido, que lo "descodificó".
El código no siempre identifica un objeto físico. Una empresa también puede crear uno para un servicio que cobra, como el despacho a domicilio, porque lo que necesita es registrarlo en la venta. En el día a día, quien más lo usa es quien mueve productos: el bodeguero que cuenta el inventario o la persona que arma un pedido online en un supermercado, para quien cada línea del pedido es un código que tiene que ir a buscar a la sala.
¿Cómo se crea un SKU?
Un SKU se crea combinando, siempre en el mismo orden, abreviaturas de los atributos que distinguen al producto, de lo más general a lo más específico: categoría, marca o línea, variedad, tamaño y formato. Cada combinación que la empresa quiera controlar por separado recibe un código nuevo, y las unidades idénticas comparten el mismo.
Por ejemplo, una empresa de galletas podría usar GAL-FRU-140 para su galleta de frutilla de 140 gramos y GAL-FRU-140-X3 para el pack de tres paquetes. Quien lee el código entiende de qué producto se trata sin abrir el sistema. La alternativa es un número correlativo que genera el sistema de gestión de la empresa (el ERP), más fácil de administrar pero mudo: un 104532 no dice nada por sí solo. Las dos formas funcionan si se respetan unas pocas reglas:
- Empieza por lo general: la categoría primero y el tamaño o el formato al final, para que al ordenar la lista los productos parecidos queden juntos.
- Usa solo mayúsculas, números y guiones: sin espacios, tildes ni símbolos, que algunos sistemas leen mal.
- Evita letras que se confunden con números, como la O con el cero o la I con el uno.
- No empieces con cero: una planilla de cálculo puede borrarlo al abrir un archivo CSV, y el código cambia sin que nadie lo note.
- No reutilices códigos: el de un producto descontinuado no se le asigna a uno nuevo, porque mezcla dos historias de venta.
- Un código por cada diferencia que el comprador ve: si cambia el sabor, el tamaño o la cantidad del pack, es otro producto, aunque cueste lo mismo.
SKU vs EAN: ¿en qué se diferencian?
La diferencia entre un SKU y un EAN está en quién lo define: el primero lo inventa cada empresa para su uso interno, y el segundo es un código de barras estándar del sistema GS1 que identifica al mismo producto en cualquier tienda del mundo. Un envase trae un solo EAN impreso, pero ese producto puede tener tantos códigos internos como empresas lo manejen.
El EAN viaja con el producto: la caja del supermercado lo lee al cobrar, y el fabricante y la cadena lo usan en facturas y órdenes de compra para referirse al mismo artículo. El código interno, en cambio, se queda dentro de cada empresa. Para cruzar la información de dos empresas hay que mantener una tabla que diga qué código interno corresponde a cada EAN.
- Quién lo asigna: el EAN, la empresa dueña de la marca, con un prefijo que le entrega GS1 (en Chile, GS1 Chile). El código interno, cada empresa que maneja el producto.
- Formato: el EAN es solo numérico y de largo fijo. El código interno puede mezclar letras y números y tener el largo que la empresa decida.
- Alcance: el EAN es el mismo en todas partes. El código interno cambia de una empresa a otra.
- Qué separa: el EAN distingue lo que el comprador ve en el envase. El código interno puede separar además cosas que el envase no muestra, como la bodega donde está o el proveedor que lo trajo.
- Cuándo cambia: según las reglas de GS1, cualquier cambio en el contenido neto declarado en el envase, hacia arriba o hacia abajo, exige un EAN nuevo. El código interno cambia cuando la empresa lo decide.
¿Qué es un SKU en retail y en consumo masivo?
En retail, cada SKU es un producto distinto que la tienda compra y vende, y contar códigos es la forma de medir qué tan amplio es su surtido. En consumo masivo es además la unidad con que una marca arma su portafolio y lee sus ventas. Un supermercado maneja miles de productos en sala, y cada uno necesita su propio código para que el inventario cuadre.
Para una marca, el portafolio es su lista de códigos, uno por sabor, tamaño o pack, y cada uno se evalúa por separado. Para llegar al carro, el producto primero tiene que quedar codificado en la cadena, y una vez adentro compite por espacio en la góndola con el resto de la categoría, incluidos los otros productos de la misma marca.
Por eso la cantidad de códigos se revisa seguido. Con el proceso de category management, la cadena decide qué productos se quedan en el surtido y cuánto espacio recibe cada uno, según lo que venden y lo que aportan a la categoría. Un portafolio con demasiados códigos reparte la venta entre formatos que venden poco y sube el riesgo de quiebre de stock, porque cada código es un inventario más que mantener en cada local.
En una revisión de surtido, la cadena revisa cuánto vende cada código por local. Pero el argumento que pesa en la mesa es cuánto de esa venta se pierde si el producto sale. Si sus compradores se pasan a otro formato de la misma marca, la venta se queda en casa y sacarlo libera espacio. Si se van a otra marca o dejan de comprar la categoría, ese código trae hogares que ningún otro producto trae, aunque venda poco. La parte que se mueve a otros productos se llama demanda transferible, y conviene tenerla medida antes de defender un código o de aceptar que lo saquen.
¿Por qué medir las ventas a nivel de SKU?
Conviene medir las ventas producto por producto porque el total de una marca esconde movimientos opuestos entre sus formatos: la venta puede verse estable justo cuando uno de ellos está perdiendo compradores y otro se los está quitando. Esto es lo que aparece al bajar a ese nivel:
- Canibalización: cuando un lanzamiento le quita venta a otro producto de la misma marca, la canibalización se ve como un código que sube mientras otro baja en los mismos hogares.
- Precio por kilo o por litro: comparar el precio por unidad de medida entre formatos muestra si el pack de verdad le conviene al comprador y cuánto cobra la marca en cada tamaño.
- Lanzamientos: un producto nuevo es un código nuevo, y su trial & repeat se mide sobre ese código, sin mezclarlo con el resto de la línea.
- Promociones: para medir el efecto de una promoción hay que mirar el formato rebajado y también los de al lado, que pueden haber perdido venta.
- Cambios de gramaje: si un envase baja de contenido, como en la reduflación, lleva un EAN nuevo y en los datos aparece como otro producto. Si nadie une las dos series, la marca parece haber lanzado un producto y perdido otro.
¿Qué errores se cometen al trabajar con SKU en una marca de consumo masivo?
Un error habitual es sumar códigos como si fueran equivalentes: comparar en unidades la venta de un sachet y la de una botella familiar mezcla productos que no se compran igual. La comparación justa se hace en valor, en pesos, o en volumen, en kilos o litros. Estos son otros errores que se repiten en los equipos comerciales y de marketing:
- No tener un maestro de productos: sin una tabla que una cada código interno con su EAN y con el código de cada cadena, los reportes de venta de distintas fuentes no se pueden cruzar.
- Cortar la historia de un producto: cuando cambia el envase o el código, hay que unir la serie vieja con la nueva, o el producto parece haber desaparecido.
- Confundir codificado con disponible: que un producto esté en el sistema de la cadena no significa que esté en la góndola de cada local.
- Juzgar un formato solo por lo que vende: antes de sacarlo hay que ver cuántos de sus compradores no llevan ningún otro producto de la marca. Si son muchos, sacarlo no mueve esa venta a otro formato propio, la manda a la competencia.